Savoir pitcher : quand les scénaristes doivent être aussi bons à l’oral qu’à l’écrit

En rebondissant sur un ancien post dédié à l’art du pitch : Comment réussir un bon pitch quand on est introverti ?, je vous propose cette semaine d’approfondir précisément la notion de pitch. Qu’est-ce qu’un bon pitch ? Comment réussir un bon pitch quand on débute ?

Plusieurs exemples de pitch sont disponibles sur les billets gratuits suivants : Comment vendre son scénario : exemple d’accroche ; Comment travailler avec un coauteur : exemple de pitch d’une série d’anticipation originale.

De l’importance du pitch pour un scénariste pro

Dans la vie professionnelle d’un créateur de fiction originale, et même pour un scénariste de commande, l’art du pitch (que ce soit d’un projet personnel, ou d’un épisode d’une série récurrente par exemple) est une compétence essentielle à maîtriser pour faire la différence. C’est ce qui vous permettra de vous faire repérer pour les débutants, ou d’intéresser fortement un producteur que vous soyez confirmé ou pas, car la concurrence est rude et car la tradition orale est une donnée fondamentale du métier (bien qu’il repose paradoxalement sur l’écrit !)
Par ailleurs, à bien y regarder et toujours aussi paradoxalement, il n’existe pas beaucoup de littérature à ce sujet.

1. Première étape : décrocher un rendez-vous grâce à un high concept
   Je vous ai donné quelques conseils à ce sujet dans mon billet Envoyer un scénario : comment être lu ?. Plus précisément, vous savez maintenant qu’il est particulièrement difficile de décrocher ce genre de rendez-vous sans être un véritable professionnel du secteur, recommandé par un agent ou qui a des diffusions derrière lui. C’est bien connu, les producteurs sont rassurés par ce qui a déjà été essayé par d’autres. Beaucoup refusent d’ailleurs de lire ce qui provient d’amateurs (vous êtes beaucoup à avoir expérimenté ce type de rejet). Cependant, certains laissent tout de même leur chance à des inconnus pour peu que leur projet soit original.

   La meilleure façon de se démarquer est de miser sur un high concept. Pour comprendre la différence entre un low et un high concept, voir la masterclass vidéo dédiée Le high concept ou comment trouver un concept fort et vendre son premier scénario à un producteur.

   Ainsi, avec un peu d’acharnement et de bons projets, vous pouvez réussir à franchir les barrières à l’entrée.

2. Le pitch commercial
   Une fois le rendez-vous pris, le plus dur reste à faire. En effet, malheureusement, beaucoup d’amateurs ou de débutants même une fois passé le premier rendez-vous, n’arrivent pas à convaincre sur la longueur. Pourquoi ? Beaucoup de producteurs partagent le même retour d’expérience à ce sujet : même avec un concept fort qui les a accrochés, l’exécution (c’est-à-dire le déroulé en 1-2-3 de l’histoire) s’est avérée faible (pour savoir construire un 1-2-3 solide, reportez vous à la masterclass vidéo dédiée et apprenez à écrire un séquencier aussi vite que le fait un showrunner américain).
   Quand la promesse du pitch n’est pas tenue et que le producteur n’a pas retrouvé ce qu’il attendait, vous avez grillé la chance de vous faire remarquer. Par ailleurs, il ne faut pas oublier que même si vous avez une bonne structure et que votre projet tient les promesses du pitch, vous serez aussi jugé sur votre personnalité. Vous devez rassurer. Savoir pitcher, c’est donc aussi avoir une attitude professionnelle et avoir confiance en vous et dans votre matériel, votre vision du monde et votre personnalité. Pas si facile… quand la pression monte et que vous n’avez qu’une seule chance pour faire la différence ! Cela dit, si vous réussissez à vous sentir à l’aise, tout peut changer en une minute.

Le bon pitch et le mauvais pitch

Les professionnels savent reconnaître un bon pitch d’un mauvais dès les premiers instants. Si vous savez faire visualiser le film que vous avez en tête à votre auditoire, le plus gros du travail est fait. Les producteurs doivent pouvoir avoir accès au film que vous avez en tête : quels sont les protagonistes, les conflits, les objectifs, les enjeux… Si tout cela est clair dans votre tête, c’est que cela le sera dans votre synopsis. À l’inverse, les mauvais pitchs sont confusants, manquent d’histoire, de conflits, de situations fortes. Ils ne tiennent plus dès les premières questions, alors que les bons pitchs en sortent renforcés. Certains producteurs ne se contenteront pas de votre pitch, ils essaieront de vous éprouver, de vous poser des questions que vous trouverez peut-être inopportunes ou stupides, ou que vous ne comprendrez pas. N’hésitez pas alors à leur faire reformuler et à prendre votre temps. Certains sont plus à l’aise que d’autres, mais il n’y a rien d’insurmontable. Les producteurs veulent travailler avec des auteurs qui aiment leur histoire et parler d’elle, qui sont prêts à se remettre en question tout en défendant leur vision d’auteurs. Forcément, l’expérience sera à l’avantage des premiers, la fraîcheur et l’énergie peuvent être l’apanage des seconds.

Savoir vendre un scénario est donc un bon indicateur de votre niveau professionnel

Si vous savez pitcher votre projet, c’est que vous savez vous mettre un minimum en avant. L’art du pitch réconcilie ainsi les qualités fondamentales de tout auteur. Il ne suffit pas seulement de savoir écrire dans la solitude, mais de pouvoir vendre son projet à d’autres. Les autres pouvant être un producteur, mais aussi un réalisateur, un acteur, etc. Le cinéma comme la télévision sont des arts de collaboration. Vous devez savoir partager votre travail, convaincre de votre vision et savoir la protéger. Tandis que les romanciers peuvent se payer le luxe de rester dans leur bulle, ou d’avoir un comportement antisocial, les scénaristes, eux, sont obligés de savoir convaincre et sortir de leur zone de confort.

Une bonne astuce pour le faire sans se brusquer est d’imaginer que vous êtes avec des amis que vous essayez de convaincre d’aller voir un film que vous avez adoré au cinéma. Avec vos vrais amis, vous le faites naturellement sans vous forcer. Il faut vous mettre dans le même état d’esprit avec un producteur. Par ailleurs, pour vous entraîner à pitcher de façon naturelle, vous pouvez vous exercer sur tout et n’importe quoi dans votre quotidien : comment résumer votre problème de canalisations à votre plombier pour qu’il vienne vous secourir, comment expliquer les raisons de votre découvert à votre banquier tout en le convainquant d’annuler vos frais d’agios, comment donner envie de goûter votre nouvelle tarte aux pommes à un allergique aux gâteaux, etc.

Enfin, il est toujours plus facile de pitcher quand le producteur aime déjà votre travail, ce qui implique que vous ayez un minimum de projets déjà aboutis ou écrits. Un producteur ne tentera pas sa chance avec vous uniquement sur un pitch. Il aura besoin de voir ou d’entendre autre chose de vous, que ce soit vos travaux précédents, où d’autres concepts en specs aboutis. Vous ne présentez donc pas seulement un projet quand vous pitchez, mais toute votre histoire. Plus votre catalogue est mince, plus vous constituez un risque pour le producteur.

Un bon pitch est un pitch court

Le temps n’est pas forcément de votre côté : concrètement, un pitch est censé durer entre 5 et 10 minutes max. Plus il sera ramassé et efficace, mieux ce sera.

Apprenez à le faire avec l’aide d’un script-doctor : la préparation au pitch. Cette technique vous permet de tout miser sur l’hameçon de votre concept, ce qui le rend intéressant. Vous devez présenter de façon très ramassée dans le temps en quoi votre projet est unique et innovant tout en étant parfaitement « visualisable » (c’est la définition du high concept).

Si vous êtes connu, votre travail parle déjà pour vous et même si votre projet n’est pas original en soi, le producteur vous fera confiance sur l’exécution, il n’aura pas besoin de tout faire reposer sur l’histoire. À l’inverse, pour ceux qui ont tout à prouver, il leur faudra créer cet hameçon qui retiendra l’attention de leur interlocuteur. Pas besoin d’aller chercher de la science-fiction compliquée avec des mondes parallèles et des extra-terrestres pour faire du high concept, il faut juste construire une idée avec un hameçon fort qui repose sur la technique du « Et si… ». Je vous propose quelques exemples connus de high concept déclinés avec cette technique :

• Hollywoo, et si une comédienne française de doublage qui doit sa carrière à une star américaine devait aller la convaincre à Los Angeles de reprendre sa carrière afin qu’elle puisse retrouver son job et son niveau de vie ?
  
• Envoyés très spéciaux, et si des journalistes de radios français qui ont manqué leur avion pour l’Irak sans espoir d’en trouver un autre avant plusieurs semaines devaient couvrir la guerre et faire leurs reportages à partir de Barbès ?
  
• Les revenants, et si les morts revenaient à la vie et venaient retrouver leur ancienne vie auprès de leurs proches qui en ont fait le deuil ?
  

Ces exemples ne sont pas exhaustifs et je vous invite à en rechercher d’autres pour tester votre capacité à synthétiser et à reconnaître des high concepts.

Toujours garder le contrôle de la conversation

Quand vous remarquez chez votre interlocuteur des signes de fatigue, ou du désintérêt quand vous pitchez, n’hésitez jamais à renverser la vapeur. Il vous faut toujours garder le leadership de façon subtile, quitte à utiliser des techniques de sioux. Si votre interlocuteur est simplement fatigué d’une longue journée, réveillez le sans en avoir l’air (levez-vous de façon impromptue, simulez un faux appel téléphonique…), si vous sentez que votre pitch ne fonctionne pas, n’argumentez pas et passez à un autre. Vous devez toujours garder la tête haute en vous mettant à la hauteur du producteur, en lui montrant que vous êtes un pro.

Les erreurs à ne faire sous aucun prétexte

• ne Jamais, jamais lire votre pitch, vous devez regarder le producteur dans les yeux afin que ce dernier s’intéresse uniquement à votre histoire et pas aux pages que vous tournez forcément lentement. Vous pouvez apporter des visuels, des dessins pour illustrer le concept si vous vous situez dans un univers qui n’a encore jamais été montré, mais sinon évitez tout matériel superflu qui viendrait donner des bâtons pour vous faire battre, surtout s’ils ne sont pas d’un niveau graphique pro.
• Si vous avez appris par coeur votre pitch, veillez à ne pas le débiter comme un ordinateur. Votre diction doit être fluide, comme dans une conversation. Imaginez l’incongruité d’une discussion avec quelqu’un qui annone de façon rigide comme un robot…
• Ne pitchez pas à tout vent, hors de tout contexte professionnel. Certes, certaines rencontres sont informelles, à une soirée privée, une avant-première, au bar d’un festival, à la sortie d’une école, etc. mais assurez-vous tout de même que votre interlocuteur est en demande d’une façon ou d’une autre. Ne lui balancez pas votre pitch s’il n’a rien demandé. Par contre, s’il vous demande sur quoi vous travaillez actuellement, n’hésitez pas alors à vous lancer en y mettant toute l’énergie dont vous disposez. Chaque pitch demande le même investissement qu’il soit tôt le matin ou tard le soir.
• Ne dépassez jamais 10 à 15 minutes de pitch. Au-delà de ce laps de temps sans questions (et même souvent bien avant), vous êtes surs d’avoir raté le coche. Vous aurez sans doute en face de vous quelqu’un de trop poli pour vous interrompre, ou qui sera perdu dans ses pensées, mais ce qui est sûr à ce stade c’est que vous ne vendrez pas votre projet.
• N’argumentez pas sur des commentaires négatifs, mais passez au pitch suivant sans attendre. Si un producteur vous fait des critiques en direct, c’est qu’il n’est pas convaincu. Ne cherchez pas à le faire changer d’avis, ce serait une perte de temps, car si votre pitch ne correspond pas à ce qu’il cherche, c’est qu’il ne correspond pas point. En passant à autre chose, vous montrerez que vous avez pleins d’autres histoires dans votre besace et que vous avez compris à qui vous avez affaire.

En espérant que ces conseils vous soient utiles dans vos démarches, n’hésitez pas à nous tenir au courant de vos succès ou à nous faire part de vos expériences diverses en la matière.