10 conseils aux créateurs de fiction originale pour vendre leur scénario

Comment aborder une vente ? Question difficile que tous les nouveaux entrants et parfois même les scénaristes plus aguerris, se posent. Voici quelques conseils pour rendre votre projet le plus sexy possible sans pour autant vendre votre âme au diable !!! C’est parti !

En effet, il n’est pas tout d’être arrivé à écrire un scénario satisfaisant, il faut aussi savoir mettre une casquette de commercial pour aller le vendre. Comment ? En se positionnant d’un point de vue marché pour tenter de comprendre ce que veut le marché. Mais est-ce le job d’un auteur d’y penser ? Certes, en toute logique, non. Mais se comporter comme une oie blanche est aujourd’hui dépassé. En tant que professionnel du scénario, il faut bien ainsi comprendre comment fonctionne le marché pour qui nous écrivons même si nous ne sommes jamais obligés d’en tenir compte.
Si le scénariste est souvent la personne la plus intelligente dans un bureau de producteurs, ces derniers n’aiment pas s’en rendre compte trop brutalement ou se l’entendre dire (et parfois ce n’est pas le cas bien sûr). Le but est ici de vous permettre de rendre votre travail « catchy » en insistant sur les forces de votre projet et ce qui est important pour le futur producteur qui l’achètera, mais autant faut-il déjà avoir une idée de ce qu’il recherche pour vendre votre scénario ! S’il faut se déniaiser en abordant l’écriture d’un point de vue moins romantique ou uniquement artiste, il n’est pas non plus bon de se comporter en financier, mais juste d’avoir en tête ces quelques vérités :

1. Un producteur n’achètera pas un projet s’il pense qu’il ne peut pas le vendre.
   • Indépendamment de la qualité intrinsèque de votre projet, n’oubliez pas que vous vous adressez à un vendeur qui doit évaluer le potentiel commercial de ce que vous lui présentez. Ce potentiel concerne plusieurs des points déroulés ci-dessous mais surtout, il repose sur un facteur fondamental qui se résume dans la question suivante : est-ce que j’ai envie de connaître la suite de ce que j’entends ou de ce que je lis ? Plus votre concept sera fort, plus vous aurez l’intérêt de celui qui vous écoute. Vous l’avez compris, vous aurez de meilleures chances de vendre votre scénario si c’est un high concept (cf. notre cours sur la définition du high concept).
   • De même, comme je le rappelais dans le billet, envoyer un scénario, comment être lu ?, plus votre projet sera professionnel, plus vous connaîtrez les attentes du marché, plus vous vous mettrez sur un pied d’égalité avec le producteur que vous avez en face de vous, plus vous aurez de chance de le séduire. Un producteur comme un diffuseur a besoin d’être rassuré. Anticipez ses attentes en vous comportant déjà comme un pro même si vous ne l’êtes pas encore.
2. Un bon projet est un projet qui peut intéresser des (acteurs) stars.
   • Demandez-vous alors que recherchent les stars de cinéma : avez-vous écrit un rôle à César ? Une star a envie d’un grand moment de gloire (un monologue percutant) de grandes émotions, de grandes scènes d’action, etc.
   • C’est aussi ce qu’on appelle un package : plus vous agrégez des noms connus autour de votre projet, plus il devient bankable. Vous n’êtes plus le porteur unique du projet et vous profitez de la force du nom de la star associée comme une marque qui vient grandir votre projet.
3. Les modes passent vite, mais le genre de votre scénario est absolument crucial.
   • Certains genres comme la comédie ou le policier rassurent en France. Assurez-vous ainsi de marketer vous-même votre projet pour choisir un genre apprécié du public même si ce n’est pas le genre que vous avez utilisé pour écrire (cf. le billet dédié pour connaître la différence entre les genres de façade et les genres du scénariste)
4. Il est plus difficile de vendre des projets très segmentant en terme de cible.
   • Souvenez-vous que les diffuseurs (les bailleurs de fonds du cinéma français et des fictions TV) cherchent des projets pour une cible la plus large possible, c’est-à-dire la famille (cf. un précédent conseil sur les recettes de l’écriture pour la famille). Restreindre directement son audience amenuise de fait les chances de vente d’un projet.
   • Une des astuces pour contourner cette contrainte est d’utiliser des personnages relais d’identification : si vous souhaitez faire une fiction sur les seniors par exemple, n’oubliez pas d’inclure, plus ou moins artificiellement, des personnages plus jeunes (ado, trentenaires, etc.) qui donneront l’impression que vous parlez aussi de toute la famille.
5. Écrire une continuité dialoguée en pure spéculation est risqué.
   • Non seulement vous prenez en tant qu’auteur tous les risques, sans avoir testé au préalable la force de séduction de votre concept, mais vous risquez d’avoir du mal à retravailler votre continuité entière si vous recevez des remarques de producteurs (qui ne sont parfois pas faciles à décrypter).
   • Même si en cinéma, les producteurs demandent à lire des continuités, il vaut mieux ne pas se précipiter avant d’écrire et tester son concept au préalable dans des séances de pitch (cf. apprendre à maîtriser l’art du pitch). Bien évidemment, en TV, il vous faudra passer par l’étape de la Bible (cf. un exemple pour savoir ce que doit contenir une bible de série).
6. Les projets à petit budget sont en général plus faciles à vendre.
   • Même s’il n’est pas du ressort de l’auteur de savoir chiffrer exactement son budget de production, vous devez avoir en tête des grands ordres de grandeur. Si votre premier projet nécessite la construction d’un studio dédié et qu’il se déroule dans plusieurs pays, vous avez de bonnes chances qu’il coûte cher à produire. Par contre, si vous avez écrit un contained thriller comme disent les Américains, c.-à-d. un thriller en huis-clos, vous enlevez déjà une épine du pied à votre producteur qui sait qu’il n’aura pas de mal à lever des fonds.
   • Par ailleurs, gardez bien en tête que le coût de production d’un film ne comprend pas seulement son budget propre (coût de fabrication) mais aussi le budget marketing. Ce dernier peut doubler voire tripler le budget initial que vous avez en tête. Il est donc important que votre projet rassure à tout point de vue.
7. Multiplier les casquettes peut effrayer des partenaires potentiels.
   • Même s’il est de tradition française pour un réalisateur d’être aussi l’auteur de son film, il est parfois nécessaire (surtout en TV) d’abandonner ce premier rôle pour le confier à un réalisateur plus bankable, ce qui multiplie de fait votre package initial. C’est la même idée pour ceux qui veulent aussi s’associer à la production ou cumuler un ensemble de postes du budget de production. Plus vous aurez de l’expérience, plus l’on vous confiera volontiers les clés du camion. En attendant, il vaut mieux déléguer quelques rênes que n’en tenir aucun.
   • Conseil à prendre avec précaution car bien évidemment, l’auteur est toujours le mieux placé pour faire son propre projet. Demandez-vous toujours si vous êtes prêt à attendre 7 ans comme Sylvester Stallone pour faire votre Rocky. Cédric et moi pensons que OUI, mais il faut au préalable avoir les reins solides pour attendre la bonne opportunité, ainsi que de se positionner dans une logique long terme. 
   • Une bonne façon de contourner cette difficulté est de multiplier les lignes lancées en gardant LE projet auquel vous tenez pour laisser faire les autres dans des packages. Une fois que l’on vous aura identifié dans un succès, les portes s’ouvriront d’elles-mêmes.
8. Attention aux sujets tabous : islam, inceste, avortement, religion, terrorisme, etc.
• Les sujets polémiques font peur. A moins d’être une star vous-même, personne ne prendra le risque de financer un projet dangereux. Si un sujet vous tient vraiment à coeur, le mieux est d’abord de l’exploiter avec la mise à distance que permet la comédie comme je l’expliquais avec le rôle du tabou dans ce genre très prisé des producteurs. Cela vous permettra de traiter le thème qui vous intéresse tout en rassurant vos partenaires sur « l’anxiogénéïté » potentielle de votre projet.
9. Ne jamais dire NON
   • Comme dans un brainstorming, dire NON purement et simplement à une demande de producteur pour changer ou réécrire un projet n’est pas exactement dans les usages de la profession et limite votre capacité à travailler pour le marché qui adore les YESMEN (cf. Yes Man, le film avec Jim Carrey qui au deuxième degré peut se lire comme une satire d’Hollywood). Comment travailler sereinement alors dans une industrie qui ne tire pas toujours (euphémisme) vers le haut ?
   • Pour contourner cette barrière du langage tout en respectant votre univers, vous avez deux grandes possibilités :
     • soit vous comporter comme les Anglais. Nos voisins disent rarement non de façon abrupte à une demande, ils vous disent oui tout en ne répondant pas à votre demande. C’est la technique du OUI-OUI (autrement dit, vous jouez au con). Vous répondez positivement à une demande que vous trouvez absurde, tout en ne la prenant pas en compte. Quand vous rendez votre nouvelle version, vous priez ainsi que votre producteur ou diffuseur ait oublié sa précédente remarque (ce qui arrive souvent). Il vous fera alors d’autres remarques du même ordre et ainsi de suite, que vous ne prendrez toujours pas en compte tout en faisant d’autres changements. Bien sûr, cette technique a ses limites…
     • soit utiliser tout simplement de nouvelles propositions. Plutôt que d’accepter de tordre une idée dans un sens qui la dénature, mieux vaut parfois ne pas s’acharner et proposer carrément autre chose. En tant qu’auteur, vous devez être l’expert et reconnaître dans une remarque l’attente de votre lecteur.
10. Considérez les producteurs et les diffuseurs comme des partenaires sur le long terme.
    • Le monde de l’audiovisuel est restreint, vous verrez souvent les mêmes têtes. Il est donc important que vous vous positionniez dès le départ dans une logique long terme. Evitez ainsi au maximum de vous fâcher directement (sauf en cas de malhonnêteté bien sûr) et limitez vos critiques des projets concurrents. Le jeu des chaises musicales est tel que vous ne saurez au final jamais qui a travaillé sur quoi. Il serait ainsi idiot de balancer sur un projet pour vous rendre compte que le producteur bienveillant qui vous écoute en était en fait le producteur exécutif…

Que retenir ?
D’échecs en succès, le parcours d’un créateur de fiction original est souvent laborieux. Rappelez-vous que vous êtes dans une course de fond et pas un 100 mètres. Il vaut donc mieux s’assurer de ne pas se mettre des bâtons dans les roues dès le départ avec cette petite check-list, quitte à « pré-marketer » légèrement vous-même vos projets avant de les pitcher. Bien évidemment, rien ne remplacera votre expérience personnelle pour savoir ce qui accroche les producteurs que vous rencontrerez. Néanmoins, avoir conscience de ces quelques pré-requis peut aussi vous aider à comprendre les besoins de partenaires avec qui vous devrez travailler parfois sur plusieurs années. Autant être mis en garde, ce qui ne vous empêchera pas bien sûr de vous faire votre propre expérience. Qu’en pensez-vous ?